상대의 행동을 좌우하는 심리 | 사회심리학

1. 후광 효과

후광이란 어떤 것을 빛나게 하거나 두드러지게 하는 배경적인 현상을 뜻한다. 글씨를 잘 쓰는 사람은 내면적인 부분도 훌륭하고 영어를 잘하는 사람은 머리가 좋을 것 같다고 생각한다. 사실 글씨를 잘 쓰는 것과 인격적인 훌륭함은 아무런 관계가 없고 영어를 잘하는 것과 머리 좋은 것 또한 직접적인 관계가 없다. 그런데도 우리는 상대의 내면을 이성적으로 분석하기 보다 두드러진 특성이나 겉으로 보이는 차림을 보고 평가하는 경향이 있다. 학력을 보고 일을 잘할 거라는 선입관을 갖는 것도 마찬가지다.  이것을 후광효과(Halo Effect)라고 한다.

 

미국 심리학자 에드워드 손다이크의 실험에서는 군대 대장에게 부하 병사의 지성, 운동능력 등 몇 가지를 평가하게 하는 실험을 했다. 그 결과, 특정한 한 가지 능력이 우수한 병사는 모두 높은 평가를 받았지만 열등한 병사는 모두 낮은 평가를 받았다. 이렇듯 명확한 척도나 기준에 따라 평가하기보다 한가지 두드러진 평가로 판단하는 경향이 있음을 알 수 있다.

 

후광효과는 판매 기법에도 사용할 수 있다. 어떤 제품을 판매할때 그냥 "좋다"라고 말하기보다 "oo도 사용하고 있다."거나 "유명한 oo씨도 만족해한다."라고 돌려 설명하는 것이 더 효과적이다. 

 

2. 미인 효과

남자들은 외모가 매력적인 여자를 보면 '좋은 집안 태생이 아닐까', '지적이지 아닐까'하는 지레짐작을 하는 경우가 많다. 이런 경향을 미인 효과라고 한다. 남자가 여자를 외모로 평가하는 성향도 후광효과의 일종이다. 이런 면은 상대를 좋게 평가해 주는 만큼 상대도 자신을 마음에 들어했으면 좋겠다고 생각한다.

 

하지만 미인을 모두 좋게 평가하는 것만은 아니다. 굉장한 미인인 경우에는 냉정한 인상을 줄 수 있어 반대로 손해를 보기도 한다. 자신이 가까이 하기 어려운 상대라면 성격이 나쁠 거라고 단정짓는 등 방어적인 생각을 하기 때문이다. 

 

미국 심리학자 싱어는 여자대학 교수들을 대상으로 외모와 평가의 관계를 실험으로 밝혔다. 1학년 학생들의 사진을 교수 40명에게 보여주고 외모에서 느껴지는 매력 순위를 매기게 했다. 매력순위가 높은 학생일수록 교수들이 매긴 학업성적의 평균점이 높았다.

매력적으로 느껴지는 학생에게 후한 점수를 주는 것을 알수 있었고 매력순위가 높은 학생들은 자신의 매력을 가꾸려 노력하고 남을 대할 때도 신경을 쓰는 것으로 나타났다. 

 

 매력적인 여성일수록 높은 평가를 받는 건 사실이다. 남자는 사람을 외모로 평가하려는 경향이 있기 때문이다. 그렇지만 미인효과는 의외로 오래가지 못한다. 첫 만남에서는 외모로 첫인상이 결정되는 만큼 외모에 신경을 쓰고 두 번째 만남부터는 '내면의 매력'도 어필하는 모습이 필요할 것이다.

 

3. 동조행동

사람들은 줄서기를 좋아한다. 인기 상품을 사기 위해 장시간 줄을 서서 기다리는 것은 상품에 매력이 있어서만은 아니다. 많은 사람에게 인기 있는 상품이라면 분명 좋은 상품일 거라고 생각하기 때문이다. 남들과 똑같이 행동하면 안심이 되고 다른 행동을 하면 손해를 볼 것 같아 불안해지기도 한다. 이런 심리를 동조 행동(Conforming Behavior)라고 한다. 

 

미국 심리학자 스탠리 밀그램은 사람들이 북적이는 뉴욕거리에서 동조행동에 대한 실험을 했다. 한 사람이 도로 건너편에 있는 빌딩 6층을 올려다보고 있으면 그 곳을 지나던 다른 사람이 어떤 반응을 보이는지 살펴보았다. 그 결과,올려다보는 사람이 한 두명 늘어 5명 이상이 되면 그곳을 지나던 사람의 약 80%가 똑같이 올려다보았다. 이처럼 여러 사람이 같은 행동을 하면 자신도 모르게 동조행동을 보인다는 것을 알 수 있었다. 

 

무슨 일이 있어도 찬성을 얻고 싶을 순간이 있을 때 밀그램의 실험처럼 5명 정도 자기 편이 있으면 효과가 있다. 예를 들어 회의에 50명이 있다고 해도 5명이 동조행동을 보이면 반대하기 쉽지 않다. 물품 판매 바람잡이도 한 사람으로는 부족하다. 5명은 넘어야 사고 싶어진다.

 

4. 링겔만 효과

길에서 난처한 상황에 처한 사람을 봐도 직접 나서서 도우려 하지 않는 경우가 많다. 주위에 다른 사람이 많으면 자신이 아닌 누군가가 도와줄 거라고 생각하기 때문이다. 이런 성향을 링겔만 효과(Ringelmann Effect), 즉 사회적 태만이라고 한다. 

 

사람이 많은 곳에서는 어려움에 처한 사람을 봐도 도우려 하지 않는 현상이 있다. 예를 들어 아파트에서 비명 소리를 들어도 다른 누군가가 경찰에 신고할 것이라는 생각 때문에  신고가 늦어지기도 한다. 이런 심리도 링겔만 효과의 영향이 크다.

 

프랑스 농공학자 막시밀리앙 링겔만은 줄다리기 같은 공동작업에서 성과에 기여하는 1인당 공헌도가 오히려 떨어지는 현상을 발견했다. 사람이 많을수록 자신은 수고를 덜 해도 된다는 심리가 작용하는 것이다.

 

사람이 많은 곳에서는 남을 도우려고 적극적으로 나서지 않는 경향이 있다. 내가 아니어도 또는 나서기 부끄럽다는 이유 때문이다. 이 심리는 강력해서 사람이 많은 곳에서는 누구나 나서기 주저한다. 그런데 주저하는 심리를 알게 되면 누구보다 한발 앞서 도울 수 있다. 모두 같은 생각을 하니까 먼저 나서면 다들 협조하지 않을까 생각한다. 

 

5. 호손 효과

업무 효율을 높이는 방법으로 보통은 보수나 규칙을 생각하지만, 무엇보다 '누군가 자신을 보고 있다'고 느끼게 하는 것이 효과적이다. 사람은 자신을 주목하는 누군가 있다고 생각하면 더욱 열심히 한다. 이를 호손 효과(Hawthorne Effect)라고 한다. 호손효과는 다른사람의 시선을 의식할 때 효율이 올라가는 심리 현상이다. 비슷한 효과로 상대에게 기대를 하면 상대의 능력이 향상되는 피그말리온 효과가 있다. 

 

집에서 좀처럼 집중하지 못하는 사람들이 있다. 이런 사람들은 도서관에 가서 다른 사람의 시선을 의식하면서 고웁나 일을 하는게 좋다. 잘 보이고 싶다는 심리가 작용하면 희한하게도 더 열심히 하는 게 인간이기 때문이다.