고집이 센 사람을 설득할 때는 '이 방법'을 써라 | 심리학

 

 

1. 고집이 센 사람을 설득할 때는 '이 방법'을 써라

어떤 조직에 있든 누군가 조언을 하거나 뭐라고 할 때 자신의 의견을 고집하는 사람이 한둘은 있다. 무리해서 설득하려하면 상대하지 않거나 입을 닫고 침묵하는 태도를 취한다. 이런 유형에 사람을 설득하는 일은 혼자서는 힘들다.
 
완고한 사람을 설득할 때는 여러 사람이 돌아가며 설득하면 해결이 좀 더 빨라진다. 축구를 할때도 아무리 국가 대표급 공격수라도 주위에 두세명이 붙어 마크를 하면 돌파를 저지한다. 이처럼 혼자서 대응이 어려우면 다수의 힘을 빌려보는 것이다.

심리학에서는 이처럼 한마음이 돼 움직이려는 심리를 '동조심리'라고 부른다. 아무리 고집이 센 사람도 여러명이 압력을 가하면 동조심리가 생기기 쉽다. 여기서 중요한것은 동조심리를 효과적으로 잘 이용하려면 사람들의 숫자인지 전원 의견 일치 헷갈릴 것이다.

결과는 전원 일치이다. 아무리 반대의 목소리가 높다고 해도 한 사람이라도 찬성의 목소리를 높이면 다수가 동조하려는 심리가 약해진다. 고집이 센 사람을 설득할 땐느 사람 수가 적어도 의견을 단결하는 것이 중요하다. 또 서로 다른 성격의 사람들이 모인 집단에서 고집스러운 사람을 설득하기 더 쉽다.

2. 의욕을 잃게 하는 잔소리

'오늘은 집에서가서 꼭 공부해야지'라고 생각하며 집으로 갔다. 그런데 집에 도착해 강의를 듣기 위해 컴퓨터를 킨 순간 엄마가 "또 게임할려고 하지" "숙제는 다 했어?"
하며 잔소리를 시작한다. 발끈해서 "지금 강의 들을려고 컴퓨터 킨거야" 말을 해도 어머니는 믿지 않는다. 고개를 저으며 "거짓말 하네"한다.
"그럼 공부해"라고 말하지만 아이는 "그런 식으로 말하니까 할 마음이 사라졌잖아"라고 한다. 

누구나 한번쯤은 공부, 청소 혹은 심부름 등으로 어머니와 말싸움을 한 적이 있을 것이다. 하지만 아이가 의욕을 잃은건 근거있는 말이다. 위에 대화처럼 말싸움을 하고 의욕을 잃은 사람은 냉정하게 상황을 파악하기 쉽지않다.

위에 대화에서 아이는 집에서 공부를 열심히 할 생각이었지만 어머니의 말 한 마디에 반발심이 생겨 본래 가졌던 의욕마저 잃는다. 심리학에서는 이런 현상을 '심리적 반발'이라고 한다. 인간은 본래 자신의 행동을 컨트롤하고 싶기 때문에 외부의 힘에 제지당한다고 느끼면 스스로 결정한 일이 사실은 타인의 명령에 의해서 하는 일인지 구분이 어려워지고 스스로 의심한다. 일상에서 부모가 아이에게 또는 상사가 부하에게 잔소리만 퍼붓는다면 그들은 의욕을 잃어버릴 것이다. 

 

 

3. 피그말리온 효과로 부하를 성장시켜라

피그말리온 효과는 사람의 기대나 믿음이 실제로 현실이 되는 심리적 현상이다. 긍정적인 기대가 긍정적인 결과로 이어딘다. 미국에서 초등학교를 대상으로 큰 규모의 실험을 진행했다. 샌프란시스코의 한 초등학교에서 심리학자들이 '학습 능력 예측 테스트'라는 명목으로 실험을 진행했다. 이 실험으로 지적 능력 성장 가능성이 높은 학생을 예측할 수 있다고 했다. 테스트를 마친 심리학자들은 답안을 갖고 돌아갔다.

4개월 뒤, 해당 초등학교에서는 반 교체가 있었고 담임선생님도 바뀌었다. 심리학자들은 전에 테스트에서 성적 결과가 좋았단 학생 명단을 새 담임선생님에게 전달했다. 해당 학생을의 이름을 알리는 것은 교육상 문제가 있기때문에 학생에게도 부모에게도 비밀로 했다. 새 담임선생님은 테스트 결과를 알리지 않았지만 속으로 내심 성적이 좋았단 학색에게 기대했다.

8개월 뒤, 심리학자들이 다시 방문해 같은 학생들에게 지적 테스트를 진행했다. 그동안 어떻게 성적이 변화했는지 조사했더니 기대를 가졌던 학생들이 이번 테스트에서 크게 성적이 올라 좋은 결과를 얻었다. 사실 이 학생들은 처음 테스트 성적 결과는 상관없이 무작위로 뽑혔던 것이다. 

선생님들도 의식해서 티를 안냈겠지만 내심 기대가 컸고 본인도 모르는 사이에 태도나 말, 표정 등에서 나타났을 것이다.
그에 학생들은 자신에 대한 관심으로 받아들여 의욕을 불태웠던 것이다.

이러한 심리적 효과는 사회생활에도 마찬가지로 적용할 수 있다. 상사가 부하의 가능성을 믿어 준다면 이를 눈치챈 부하는 의욕있게 일해서 더 높이 성장할 가능성이 있다.

4. 사회적 손 떼기를 막는 법

팀별 과제를 할때 열심히 참여도 안하고 기여도가 낮은 사람은 꼭 있다. 리더들이 제일 어려운일이 멤버 한명 한명이 갖고 있는 능력을 제대로 발휘할 수 있도록 하는 것이다.  왜 참여하는 인원이 많을수록 책임감을 덜어질까.
이와 관련된 실험이 있다. 사람들은 나눠 1명만 있는 방 2명, 4명, 6명 이렇게 4개의 방에 나눠 각자 최대로 큰소리를 지르는 실험을 진행했다. 눈은 가리고 주위의 소음을 듣지 못하도록 헤드폰을 쓰도록 했다.

 

소리의 크기는 사람 수가 많을면 많을수록 개인이 내는 소리 크기가 작아졌다. 이런 결과가 나온 것은 내가 아니어도 다른 사람이 할 것이라 판단해 발을 빼는 사람이 늘어나기 때문이다. 하지만 여럿이 하면 책임감도 줄어들고 긴장감도 떨어져 손을 떼는 사람이 생기는 것이다.  이런 현상을 '사회적 손 떼기'라고 한다. 

만약 개개인의 능력이 출중하고 뛰어난 멤버를 모았는데도 기대한 결과가 못나왔다면 누군가 책임에서 손을 뗐을 가능성이 있다. 그럼 이런 사태를 방지할려면 어떻게 해야할까?

 

이를 막기 위해선 집단에서 할 수 있는 만큼의 일을 분야별로 작게 나누고 개인의 책임을 확실히 부여해주는 것이 필요하다. 또 리더는 멤버의 각자 성격이나 능력의 정도를 파악하는 것이 중요하다. 마무리로 조직 내 공헌도를 평가하는 회의도 가져야 한다.